Boletim AWP Contábil - Edição 109 - Fevereiro 2018  
 
 
 

1. Gestão Empresarial

Marketing de Relacionamento: Uma escolha sábia para a empresa que quer sobreviver e prosperar


 

O aumento da competitividade, o desenvolvimento tecnológico e a consequente mudança no comportamento do cliente, tornam cada vez mais importantes, a busca, por parte das empresas, da criação de vantagens competitivas sustentáveis. O foco no cliente é cada vez mais importante, e quanto maior a disputa entre as empresas pela preferência do cliente, maior a importância do atendimento de suas necessidades e da adequação dos produtos a essas necessidades.

Pela ótica do marketing, o valor é entendido de acordo com a percepção do cliente. O valor percebido é a expectativa que o cliente tem de que determinado produto irá satisfazer suas necessidades.

Desse modo, o cliente busca maximizar seus benefícios, escolhendo empresas que lhe entreguem maior valor. Uma vez que a empresa é capaz de oferecer valor superior ao cliente, torna-se mais intenso o relacionamento entre ela e o cliente – e menos interessante para o cliente buscar outros fornecedores. Quanto maior o valor entregue pela empresa, mais protegida ela está da competição com empresas concorrentes.

Nesse cenário, o marketing de relacionamento surge como alternativa para o desenvolvimento de valor superior por meio da compreensão das necessidades dos clientes e da oferta de produtos adequados a cada um deles. É nesse sentido que nos orienta o livro Marketing de Relacionamento – Como implantar e avaliar resultados, dos autores Barreto, Iná Futino e Crescitelli, Edson - 1ª ed. – São Paulo, Pearson Education do Brasil, 2013.

Portanto, marketing de relacionamento é muito mais do que uma ação para obter clientes. É uma estratégia que envolve construção e disseminação de marca, prospecção, fidelização de clientes, criação de autoridade e posicionamento no mercado. Um dos objetivos do relacionamento é conquistar e fidelizar clientes, tornando-os defensores e divulgadores da marca, ou seja, transformando a marca em uma referência no mercado, principalmente pelas boas experiências oferecidas e vivenciadas pelos clientes.

Essa prática visa muito mais do que auxiliar nas vendas e criar clientes - é uma estratégia de longo prazo, que cria uma relação contínua e, preferencialmente, progressiva, fazendo com que os clientes se tornem fã da marca, permitindo, ainda, com que ele possa evoluir para alternativas mais complexas da solução oferecida. O cliente se beneficia com a aproximação da empresa, recebendo respostas mais rápidas e personalizadas às suas dúvidas e problemas. Já a empresa se beneficia com respostas mais constantes que possibilitam melhorar continuamente o produto e entender ainda mais sobre o seu público.

Permite também que o cliente passe por uma experiência com a empresa, que faz perceber naturalmente o valor da marca, sendo provável que ele queira compartilhar essa experiência positiva com outras pessoas, gerando o efeito que influência na compra pelos novos clientes e de novos contatos não forçados.

Existem muitas formas de fazer o marketing de relacionamento, e a internet serve de auxílio, pois permite que a empresa se aproxime ainda mais de seu público, com a utilização de metodologias do marketing digital ou marketing de conteúdo, e com ferramentas, como as mídias sociais, e-mail marketing etc.

O primeiro passo é conhecer o seu público alvo e estruturar uma base de dados sólida - é preciso atrair o público e obter informações estratégicas sobre ele, para gerar contatos com os quais se estabelecerá um relacionamento verdadeiro e fidelizar clientes consequentemente. Essa base de dados deve estar sempre atualizada para que a empresa seja assertiva em seu relacionamento, e na medida em que for atraindo mais clientes semelhantes com o definido pela empresa, verificar se as informações traçadas sobre eles no papel se aplicam na prática, mantendo um diálogo e um contato mais íntimo com ele.

Dentre aqueles que já são clientes – o ideal é identificar os quais são os que compram com mais frequência e que geram mais receitas para a empresa. É nesses clientes que devemos focar as ações de marketing de relacionamento mais robustas, criando um acompanhamento personalizado. Neste momento, já podemos utilizar ferramentas para estreitar as estratégias de marketing de relacionamento com eles, como exemplo, o e-mail marketing, programas de fidelidade, customer success e redes sociais.

O marketing de relacionamento num mercado cada vez mais competitivo é a diferença entre a empresa e o seu público-alvo. Mais do que oferecer um produto ou serviço, será oferecido um relacionamento verdadeiro com o seu público e é por meio deste relacionamento que ele decidirá se vai continuar comprando da empresa ou não. Ele requer mais do que competência, criatividade e investimento para oferecer o diferencial que vai transformar o cliente num fã da marca.

Para isso, requer que a empresa conheça o seu público para conseguir atendê-lo de forma personalizada, para realizar seus desejos e extrapolar expectativas para chegar onde ele mesmo ainda não tinha percebido que gostaria que sua empresa chegasse, resolvendo problemas que ele nem sabia que existia. O resultado é muito maior do que parece – um cliente satisfeito se reflete nas vendas, no faturamento e na sobrevivência da empresa. Seu marketing tem que ir além da oferta de produtos e serviços.

O caminho é aproveitar o que os avanços tecnológicos têm para oferecer e utilizá-los para realizar um marketing de relacionamento cada vez mais abrangente e, ao mesmo tempo, mais único e assertivo para seu cliente, mantendo um relacionamento saudável e positivo, a fim de estabelecer uma relação duradora. Estamos num mercado que cada vez mais é formado por empresas de receitas recorrentes e em que o custo de um novo cliente é sete vezes maior do que reter um cliente antigo. O marketing de relacionamento parece uma escolha sábia para a empresa que quer sobreviver, prosperar e se prolongar.

Seu objetivo principal não é vender mais para o maior número de clientes, e sim vender mais para cada cliente atual. O que buscamos não é participação de mercado, e sim a participação em relação ao cliente, identificando o maior número possível de necessidades para cada cliente, estimulando a recompra e a compra de outros produtos da empresa. O pilar central é a busca da continuidade na negociação com o mesmo cliente, e a fidelidade por meio da satisfação de suas necessidades, e desse modo, garantir o lucro da empresa



2. Contabilidade Gerencial

Análise de Balanços: Análise horizontal, vertical e de liquidez

 

Existem diferentes formas de avaliar o desempenho de uma empresa, seja pela qualidade de seus produtos, pela responsabilidade social, pela força da sua marca, ou pelas demonstrações financeiras. No caso das demonstrações financeiras elas oferecem uma série de informações, de acordo com as regras contábeis, e sua análise é de suma importância para qualquer empresa que pretenda evoluir, independentemente do seu ramo de atuação.

Todas as demonstrações financeiras podem ser analisadas. As mais comuns são as análises do Balanço Patrimonial e a Demonstração do Resultado do Exercício.

Para os gestores internos, a análise dessas demonstrações visa extrair informações econômicas e financeiras para a tomada de decisão, as causas que determinaram seu crescimento, a posição presente e as tendências futuras de uma empresa. Já para o analista externo, elas apresentam objetivos mais específicos, para o credor: a liquidez e capacidade de pagamento, já para o investidor: retorno do investimento e criação de valor.

Embora tenham suas limitações, as técnicas de análise de balanços são ferramentas gerenciais de grande importância. As mais difundidas e aceitas como direcionadores de tomada de decisões nas empresas, no que se refere à riqueza de informações são: análise horizontal, vertical e por meio de quocientes ou índices de liquidez.

Para que essas análises possam ser ferramentas úteis na tomada de decisões das empresas é de fundamental importância que os registros observem os Princípios de Contabilidade e que, se possível, os balanços possam estar auditados. Como a base da análise é a comparação, recomenda-se, ainda, que ela tenha como parâmetros, no mínimo, três períodos, para não propiciar interpretações equivocadas ou pouco relevantes.

Análise horizontal

A análise horizontal tem como principal finalidade evidenciar o crescimento ou a redução das contas dos Balanços e das Demonstrações do Resultado durante um determinado período, mostrando, claramente, a evolução ou não das vendas, dos lucros etc. Ela se caracteriza por alinhar as contas dos Balanços e das Demonstrações de dois ou mais períodos, tendo como base, o primeiro deles, para avaliar a evolução ou não, do patrimônio da empresa ao longo dos diversos períodos analisados.

Análise vertical

Já a análise vertical, também denominada análise de estrutura, é possível conceber, ainda que superficialmente, interpretações sobre a situação da empresa tendo como base apenas um período, pois o objeto primário desta análise são as contas e/ou grupos de contas que compõem o Balanço Patrimonial e a Demonstração de Resultado do período. Ela se caracteriza por atribuir a um valor de referência do Balanço ou da Demonstração de Resultado a grandeza máxima de análise, expressa normalmente pelo percentual de 100%.

No Balanço Patrimonial, o valor de referência pode ser o total do Ativo e do Passivo ou, ainda, o total dos grandes grupos de contas: no Ativo, o total do Circulante e o total do Não Circulante; no Passivo, o total do Circulante, do Não Circulante e do Patrimônio Líquido. No caso da Demonstração de Resultado, pode ser a Receita Bruta Operacional.

Essa análise revela a importância de cada conta ou grupo de contas ou item no contexto da respectiva demonstração. É possível verificar, por exemplo, se a empresa tende a aplicar seus recursos em bens do Ativo Imobilizado, no Estoque ou, ainda, se o investimento está uniformemente distribuído entre as diversas contas que compõe o Ativo.

Análise de liquidez

Os índices de liquidez avaliam a capacidade de pagamento da empresa frente a suas obrigações. As informações para cálculo destes índices são extraídas unicamente do Balanço Patrimonial, e caracteriza-se pela relação entre contas ou grupos de contas do Balanço Patrimonial. Como exemplo, o índice de liquidez corrente, que é igual ao Ativo Circulante dividido pelo Passivo Circulante. Esse quociente revela que, para cada R$ 1,00 de dívidas de curto prazo, a empresa tem “x” reais de Ativo para pagamento.

Por fim, a aplicação destas análises deve ser considerada como um procedimento inicial de avaliação de desempenho de uma empresa, cabendo outras avaliações. O estudo da estrutura dos Ativos e Passivos, da evolução patrimonial e de resultados ao longo do tempo é considerado de grande importância para o processo de análise econômica e financeira de uma empresa.



3. Prática Trabalhista

Comprovante de Rendimentos: Comprovantes que devem ser fornecidos em fevereiro de 2018


 

Até o dia 28 de fevereiro de 2018 deverão ser fornecidos os seguintes comprovantes de rendimentos:

Comprovante de Rendimentos Pagos e de Imposto sobre a Renda Retido na Fonte – Pessoas Físicas

O comprovante deverá ser fornecido até o dia 28 de fevereiro de 2018, ou por ocasião da rescisão do contrato de trabalho, se esta ocorrer antes da referida data, pela fonte pagadora pessoa física ou jurídica, que houver pago à pessoa física beneficiária, rendimentos com retenção do Imposto sobre a Renda durante o ano-calendário de 2017, ainda que em único mês. É permitida a disponibilização, por meio da Internet, do comprovante para a pessoa física que possua endereço eletrônico e, neste caso, fica dispensado o fornecimento da via impressa (artigos 1º e 3º, da IN RFB nº 1.215/2011).

Comprovante Anual de Rendimentos Pagos ou Creditados e de Retenção de Imposto de Renda na Fonte - Pessoas Jurídicas

O comprovante deverá ser fornecido até o dia 28 de fevereiro de 2018, pelas pessoas jurídicas que tiveram efetuado pagamento ou crédito de rendimentos, a outras pessoas jurídicas, com retenção do Imposto de Renda na fonte durante o ano-calendário de 2017, ainda que em único mês. É permitida a disponibilização, por meio da Internet, do comprovante para a pessoa jurídica que possua endereço eletrônico, ficando dispensado, neste caso, do fornecimento da via impressa (artigos 2º e 7º, da IN SRF nº 119/2000).

Comprovante Eletrônico de Rendimentos Pagos e de Imposto sobre a Renda Retido na Fonte

O comprovante deverá ser encaminhado até o dia 28 de fevereiro de 2018, no endereço eletrônico do beneficiário, pela internet, pela fonte pagadora pessoa física ou jurídica, que houver pago a pessoa física rendimentos com retenção do Imposto sobre a Renda na Fonte durante o ano-calendário de 2017, ainda que em um único mês. A instituição financeira que houver pago a pessoa física rendimentos em cumprimento de decisões da Justiça Federal ou do Trabalho, também, poderá fornecer o comprovante eletrônico. É facultada, mediante acesso restrito, a disponibilização do comprovante ao beneficiário no endereço eletrônico da fonte pagadora dos rendimentos (artigos 2º e 4º, da IN RFB nº 1.416/2013).

Comprovante Eletrônico de Pagamentos de Serviços Médicos e de Saúde

O comprovante deverá ser encaminhado até o dia 28 de fevereiro de 2018, no endereço eletrônico do beneficiário, pela internet, pela pessoa jurídica ou equiparada nos termos da legislação do Imposto sobre a Renda que houver recebido de pessoa física pagamentos decorrentes de serviços de saúde e planos privados de assistência à saúde durante o ano-calendário de 2017, ainda que em único mês. É facultada, mediante acesso restrito, a disponibilização do comprovante ao beneficiário no endereço eletrônico da pessoa jurídica ou equiparada, recebedora dos pagamentos (artigos 3º e 4º, da IN RFB nº 1.416/2013).

Comprovante Anual de Retenção da CSL/Cofins/PIS-Pasep

O comprovante deverá ser fornecido até o dia 28 de fevereiro de 2018, pelas pessoas jurídicas de direito privado, aos seus fornecedores, pessoas jurídicas, aos quais tenham efetuado pagamento durante o ano-calendário de 2017, pelo fornecimento de bens ou prestação de serviços. É permitida a disponibilização, por meio da Internet, do comprovante para a pessoa jurídica beneficiária do pagamento que possua endereço eletrônico (artigos 1º e 12, da IN SRF nº 459/2004).

Comprovante Anual de Retenção do IRPJ/CSL/Cofins/PIS-Pasep

O comprovante deverá ser fornecido até o dia 28 de fevereiro de 2018, pelos órgãos, pelas autarquias e pelas fundações da administração pública federal, aos seus fornecedores, pessoas jurídicas, aos quais tenham efetuado pagamento durante o ano-calendário de 2017, pelo fornecimento de bens ou prestação de serviços (artigos 1º e 31, da IN SRF nº 475/2004).

Informe de Rendimentos Financeiros

O comprovante deverá ser fornecido até o dia 28 de fevereiro de 2018, pelas fontes pagadoras de rendimentos de aplicações financeiras, aos beneficiários pessoas físicas. É permitida a disponibilização do comprovante, por meio da Internet, ou de outros meios eletrônicos, para a pessoa fisica que possua endereço eletrônico, ficando dispensado, neste caso, do fornecimento da via impressa (artigos 1º e 2º, da IN SRF nº 698/2006).



4. Inteligência Fiscal

Declarações: Declarações que devem ser apresentadas até 28 de fevereiro de 2018


 

Até o dia 28 de fevereiro de 2018 deverão ser apresentadas as seguintes declarações:

Dirf | 2018

A Declaração do Imposto sobre a Renda Retido na Fonte (Dirf 2018), relativa ao ano-calendário de 2017 deverá ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018. Estão obrigadas a apresentação desta declaração, as pessoas jurídicas e físicas que, pagaram ou creditaram rendimentos sobre os quais tenha havido retenção do Imposto sobre a Renda Retido na Fonte (IRRF), ainda que em um único mês do ano-calendário, por si ou como representantes de terceiros (IN RFB nº 1757/2017).

Dmed | 2018

A Declaração de Serviços Médicos e de Saúde (Dmed 2018), relativa ao ano-calendário de 2017 deverá ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018. Estão obrigadas a apresentação desta declaração, as pessoas jurídicas, ou equiparadas nos termos da legislação do Imposto de Renda, contendo as informações de pagamentos recebidos, por prestadoras de serviços de saúde e as operadoras de planos privados de assistência à saúde (IN RFB nº 985/2009).

Dimob | 2018

A Declaração de Informações sobre Atividades Imobiliárias (Dimob 2018), relativa ao ano-calendário de 2017 deverá ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018. Estão obrigadas a apresentação desta declaração, as pessoas jurídicas, ou equiparadas que: a) comercializam imóveis que houverem construído, loteado ou incorporado para esse fim; b) que intermediarem aquisição, alienação ou aluguel de imóveis; c) que realizarem sublocação de imóveis; e, d) que se constituírem para construção, administração, locação ou alienação de patrimônio próprio, de seus condôminos e de seus sócios (IN RFB nº 1.115/2010).

e-Financeira | 2º semestre/2017

A Declaração sobre Informações de Operações Financeiras (e-Financeira), relativa ao 2º semestre de 2017 que deveria ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018, foi prorrogada para 29 de junho de 2018 (IN RFB mº 1.779/2017). Estão obrigadas a apresentação da declaração: a) as pessoas jurídicas: autorizadas a estruturar e comercializar planos de benefícios de previdência complementar; autorizadas a instituir e administrar Fundos de Aposentadoria Programada Individual (Fapi); ou que tenham como atividade principal ou acessória a captação, intermediação ou aplicação de recursos financeiros próprios ou de terceiros, incluídas as operações de consórcio, em moeda nacional ou estrangeira, ou a custódia de valor de propriedade de terceiros; e, b) sociedades seguradoras autorizadas a estruturar e comercializar planos de seguros de pessoas (IN RFB nº 1.571/2015).

Decred | 2º semestre/2017

A Declaração de Operações com Cartões de Crédito (Decred), relativa ao 2º semestre de 2017 deverá ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018. Estão obrigadas a apresentação desta declaração, as administradoras de cartões de crédito, ou seja, a emissora dos respectivos cartões, e a responsável pela administração da rede de estabelecimentos e pela captura e transmissão das transações dos cartões de crédito (IN SRF nº 341/2003).

Dif-Papel Imune | 2º semestre/2017

A Declaração Especial de Informações Fiscais relativas ao Controle do Papel Imune (DIF-Papel Imune), relativa ao 2º semestre de 2017 deverá ser apresentada até às 23h59min59s (horário de Brasília) do dia 28 de fevereiro de 2018. Estão obrigadas a apresentação desta declaração, os estabelecimentos fabricantes, distribuidores, importadores, empresas jornalísticas ou editoras e gráficas que realizaram operações com papel destinado a impressão de livros, jornais e periódicos, mesmo quando não houver movimentação de estoques e/ou produção no semestre-calendário (IN RFB 1064/2010).



5. Simples Nacional

Alíquota e Apuração: Cálculo de pagamento do Simples Nacional a partir de 2018


 

A apuração dos tributos devidos pelo Simples Nacional, a partir de 1º/01/2018, sofreu significativa alteração com relação ao cálculo, anexos aplicáveis e ao reenquadramento de algumas atividades. Todas essas alterações decorreram da nova redação dada pela Lei Complementar nº 155/2016 à Lei Complementar nº 123/2006, que instituiu o Simples Nacional.

O valor devido mensalmente pela Microempresa (ME) e pela Empresa de Pequeno Porte (EPP) optante pelo Simples Nacional será determinado, mediante aplicação das alíquotas efetivas, calculadas a partir das alíquotas nominais constantes das tabelas dos Anexos I a V da Lei Complementar nº 123/2006, sobre a base de cálculo, observando-se que devem ser segregadas as receitas brutas auferidas no mercado interno e aquelas decorrentes de exportação (artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006).

Alíquota nominal

Para efeito de determinação da alíquota nominal, a empresa utilizará a receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao período de apuração (§ 1º, do artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006). A opção pelo regime de caixa servirá exclusivamente para a apuração da base de cálculo, aplicando-se, o regime de competência para as demais finalidades, especialmente para determinação dos limites, bem como da alíquota a ser aplicada sobre a receita bruta recebida no mês.

Alíquota efetiva

A alíquota efetiva é o resultado de: RBT12 x Aliq – PD/RBT12 (§ 1º-A, do artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006), em que:

= RBT12: Receita Bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao período de apuração;

= Aliq: Alíquota nominal constante dos Anexos I a V da Lei Complementar nº 123/2006.

= PD: Parcela a Deduzir constante dos Anexos I a V da Lei Complementar nº 123/2006.

Apuração

Sobre a receita bruta auferida no mês incidirá a alíquota efetiva, podendo tal incidência se dar, à opção da empresa, na forma regulamentada pelo Comitê Gestor, sobre a receita recebida no mês, sendo essa opção irretratável para todo o ano-calendário (§ 3º, do artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006).

Exemplo

Considerando-se, que uma Empresa de Pequeno Porte, optante pelo Simples Nacional, tenha auferido, receita bruta acumulada de R$ 600.000,00 (RBT12), no ano-calendário imediatamente anterior ao período de apuração (período de janeiro a dezembro), e que tenha auferido receita bruta no mês de janeiro deste ano, no valor de R$ 50.000,00 (RBA) e tenha a atividade do Anexo I – Comércio.

Cálculo da alíquota efetiva:

= RBT12 x Aliq – PD/RBT12

= R$ 600.000,00 x 9,5% - R$ 13.860,00 / R$ 600.000,0

= 7,19%

Cálculo do valor devido no Simples Nacional a ser recolhido no DAS:

= RBA x Alíquota Efetiva

= R$ 50.000,00 x 7,19%

= R$ 3.595,00

Início de atividade

Em caso de início de atividade, os valores de receita bruta acumulada, constantes dos Anexos I a V da Lei Complementar nº 123/2006, devem ser proporcionalizados ao número de meses de atividade no período (§ 2º, do artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006).

Transformação, extinção, fusão e sucessão

Na hipótese de transformação, extinção, fusão ou sucessão da contribuição para PIS-Pasep e da Cofins, serão mantidas as alíquotas nominais e efetivas previstas nos Anexos I a V da Lei Complementar nº 123/2006, e lei ordinária disporá sobre a repartição dos valores arrecadados para os tributos federais, sem alteração nos totais dos percentuais de repartição a eles devidos, e mantidos os percentuais de repartição destinados ao ICMS e ao ISS (§ 1º-C, do artigo 18, da Lei Complementar nº 123/2006).



Agenda de Obrigações - FEVEREIRO 2018

 

>>> Consulte a Agenda de Obrigações

Havendo feriado local (Municipal ou Estadual) na data indicada como vencimento da obrigação recomendamos consultar se a obrigação deve ser recolhida antecipadamente ou postergada.

ATENÇÃO: as informações contidas na Agenda de Obrigações tem caráter meramente informativo e não substituem ou dispensam a consulta a um profissional especializado, tendo em vista a extensão da matéria explorada e a rapidez de sua alteração.
DÚVIDAS: entre em contato com a AWP Contábil.

Fonte: Boletim do Empresário/Balaminut

 
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